“新零售”正在给多个行业带来深刻变革，汽车零售业也不例外。

汽车新零售与出行行业有着怎样的联系？出行行业将对汽车新零售产生怎样的作用？近日，共享汽车平台大道用车CEO刘辉在接受记者专访时提出了一些全新的观点。

刘辉认为，汽车新零售究竟如何定义目前并没有特别统一的观点，但这个概念本身，对汽车行业不仅是产品销售、渠道设计、定价体系、金融工具等内部变革影响，更是对相关产业链条的一次重新整理。

“汽车新零售从表面上看是商业模式的变更，但内核却是消费者需求下以体验为中心的变革。往小里说，当每一个消费个体的用车行为都投射在互联网上的时候，我们将懂得消费者；往大里说，这关乎着‘汽车’这个基础载体的全生命周期的价值演变。”刘辉表示。

J.D. Power（君迪）发布的《2018年中国汽车销售满意度研究（SSI）》显示，80、90后年轻群体占总体消费人群的八成，已经成为消费主力军，且消费潜力增长迅速。这些年轻购车者的购车需求与父辈截然不同，他们在购车时更追求高时效和智能化、全方位体验，因此传统的汽车销售模式无法满足汽车消费者的需求。

“新零售”的带来的核心关键词是“连接”――连接线上线下、建立全新核心能力的载体，是一个打通了任督二脉的销售通道，具有超越纯线上或纯线下的全网营销概念。

出行行业与汽车新零售的关系，刘辉认为表现在以下三个方面。

从“品牌营销”到 “体验营销” 变革。

“最近我被问及最多的问题，就是‘新零售’究竟要动谁的奶酪？”刘辉在汽车行业里摸爬滚打了将近20年，曾身临大规模汽车资产运营核心，对各个环节都如数家珍，“要说首当其冲，恐怕是传统的销售逻辑吧。”

在古典汽车销售时代，消费者从产生购车冲动、到决策购买一台车，基本上要经过三个阶段：

从先知晓品牌到路上看见车、再到自己开过、最后产生购买冲动决策购买，这个过程中品牌力和该品牌车辆的路面能见度在极大程度影响了消费者的决策。

“传统4S店的模式，是建立经销商网络，建立服务体系。汽车品牌价值起到了非常重要的作用，主机厂在品牌建设上也不惜重金投入。我曾问过不少人，你买车是先知道它的品牌还是先知道它的功能和体验呢？我得到的答案大多是先知道品牌。这不奇怪。大众、通用、福特、奔驰、宝马等用了百年的时间、数亿费用在打造产品的同时传播自己的品牌。国内的民族品牌相对年轻，要直接去跟他们PK品牌力毫无优势，资金投入也过于巨大。”刘辉表示。

而随着出行行业的兴起，消费者对于汽车的接触途径发生了变化。特别是分时共享汽车的出现，使消费者直接跨越品牌就可以见到、开上、体验到各种车。这种从“品牌营销”向“体验营销”的转变，让越来越多的主机厂看到了汽车新零售的机会。

大道用车是国内单城市车队规模最大的共享汽车企业，仅在青岛就投放车辆数近5000台，接近青岛市出租车的一半数量。消费者只需要通过手机扫码，就可以通过APP立刻深度体验试驾车型，而无需专程去4s店预约试驾。刘辉介绍，汽车主机厂通过与大道用车展开车辆合作，可以迅速集中在一个城市投放数千台乃至上万台车辆，让产品从终端接触到消费者，不仅极大减轻了品牌线上传播的资金压力，还直接带来了销售。

除了主机厂外，一些电商平台、渠道也看到了这一独到的优势。今年9月，汽车新零售平台的大搜车，联合大道用车开启“弹个车”产品线上渠道合作。

大搜车素有汽车界“阿里巴巴”之称，是国内最具规模的汽车新零售平台，2016年大搜车SaaS系统在线交易量51.3万台，交易额为696.8亿，到了2017年该数字翻了2倍多至1700亿。2017年，仅一年的时间里就融资9个亿美元。弹个车作为大搜车的系列产品之一，是线上线下、金融零售、大数据与消费场景各方面都有效结合的“人货场”新零售产品，提供先租后买的信用购车方式，是基于蚂蚁金服开放平台赋能的弹性购车方案。

双方合作中，用户在大道用车体验过弹个车的在售车型后，可以直接从大道用车的APP上下订单跳转购买，同时还可以根据自身经济实力选择一成首付、以租代售等多种金融产品，后续如果不想继续使用，平台还可以回购或是折价出售。

“大道用车以自身线上线下的流量落地优势，向大搜车进行精准导流。从8月30日起，大道用车进行了为期10天的小范围流量测试，以每天成交近1台车的速度签约成交。”刘辉说。

业内人士评价认为，大道用车与大搜车的这次合作，堪称行业跨界的“高级样本”。

大数据与汽车新零售

只要用户一出门，就有机会和交通工具发生关系，单车、共享汽车、出租车、公共交通，各式各样。出行大数据的功能在于，它既能清晰地描绘个体用户每天的作息规律，又能完整地呈现一定范围内城市人群的用车习惯。

刘辉说：“比如一座城市哪里有大量的用车需求、哪里停车位收费偏贵、哪条街容易出现违章停车、哪里的人群用车习惯更偏温和、一款车型定价多少合适、如何制定优惠策略等等，这些数据从我们自主研发的后台中都能一一读取。当这些数据和各类需求结合在一起的时候，就能发挥非常大的作用了。”

“大道用车的用户群体为18-35岁的驾照持有人群，男性占比7成。这类人群具有对新鲜事物的接受度非常高、品牌粘性好且消费能力相对较强的特点。”刘辉表示，“这个层面的消费者虽然相对受制于经济积累，但更愿意通过体验式的渠道，充分理性地购买自己心仪的、性价比更高的商品。”

大道用车目前的主要流量入口，即APP注册用户以及自媒体用户，已达到百万量级，这些用户均为驾照持有人群且精准分布在青岛及长沙两个运营城市。

此前，大道用车已与上汽大众、上汽通用、丰田等车企展开车辆合作，也与比亚迪、零跑汽车、合众新能源等新造车势力达成战略合作，这些合作企业将提供各类新车型，投放在大道用车的共享汽车平台上。

“我们未来将逐步做到更加精准的匹配，将车机抓取的用户用车习惯进行分类。在保护用户隐私的前提下，向他们推送各类与车相关的产品。”

“销售转化的场景虽然完全由消费者自行建立，但是品牌忠诚度更好。”刘辉表示，“用户、车型、驾乘习惯等数据均可以在大道用车的平台上进行精准流量匹配，随着车型种类的不断丰富，用户将可以感受到‘一站式’出行服务所带来的便捷与高效。”

出行场景：从新零售到新制造

成为用户与新车接触的媒介，是共享汽车的一重身份——“试驾场景整合”；同大搜车的合作，则标志着大道用车又具备了第二重身份——“零售场景整合”；与百度Apollo的战略协作关系，则意味着大道用车的第三重身份——“人工智能落地场景整合”。

入口环节一直是汽车销售流程链条中的一大痛点，大道用车的“精细化整合”恰恰给出了良好的解决方案。刘辉认为：“汽车的新零售是以用户为核心，多场景化地向用户提供用车、购车服务。以大道用车为代表的共享出行平台，将车辆的‘所有权’与‘使用权’分离，让用户有充分机会自由选择车型、更加独立的试乘试驾。”

在刚刚结束的云栖大会上，马云提出了“新制造”的概念，指出新制造是制造业和服务业的完美结合。新制造的竞争力不在于制造本身，而是在于制造背后的创造思想、体验、感受以及服务能力。按需制造的核心是数据，以前制造业靠电能，未来的制造业靠数据，数据是制造业必不可少的生产资料。

共享汽车在不同场景下的多重身份和整合力，在未来最有可能成为汽车新制造最具有想象力的蓝图，同时也会成为汽车新零售最具效率的通路。

刘辉认为：“目前，不管是出行企业还是汽车企业，都在努力地去拥抱这种变化，不管是共享汽车还是互联网购车，都必将成为产业升级的重要组成部分和历史节点。究竟将如何满足用户需求，还需要时间观察，但有改变总是好的。”