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80后奥迪销冠一年为公司贡献四千万销售额

蜀锦传媒 | 05-01

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进入四月,成都的汽车4S店逐渐恢复了往日的生机,不时飘出的咖啡香气,陆续有客户接受体温检测后走进店内看车。销售顾问演算着不同分期方式,告知客户所需要支付的金额。

“如果我没有记错的话,您首先考虑的是汽车的外观,要个性、时尚对吧?”、“落地30万元的预算,你可以看一下咱们刚上的新A4L,带RS车系设计元素的时尚动感版。”

在华星名仕奥迪4S店的展厅里,根据客户的需求来做车型推荐和配置选择,对于入行10年的熊海钧来说,信手拈来。

按他的话讲,“看车的时候,客户不经意的一句话都藏着许多信息”,而研究这些,既是他的生存之道,也是兴趣使然,更是熊海钧多次获得“奥迪之星优秀精英销售顾问”,成为公司毛利贡献冠军的原因。

2020年,正好是熊海钧进入汽车行业的第十年。10年前,熊海钧还是一名西安某学校汽车检测与维修专业大三的学生,毕业临近,一边是家里人想让他回到老家进入体制工作的期盼,一边是自己对汽车的热爱。经过一番抉择,他选择了后者,很快到了一家西安当地的某合资品牌4S店进行实习。

由于那家4S店对实习生采用的是轮岗制,一年的时间,从前端的销售顾问到后端的售后服务再到车间的机修、钣金......他都尝试了一遍,可惜在学校所学的理论知识无法较好地解决工作中的问题,熊海钧在工作上频频受挫,产品讲解不能吸引客户,应对售后阶段情绪激动的客户也不知所措。好在熊海钧勤奋好学,店里的老员工都成了他的老师,经常能够看到他拿着笔记本追着他们求答疑的场景,在这样的状态下,他也快速地掌握了4S店的整套经营流程。

现在回忆起来,他也认为那是自己成长最为快速的一年。也正是那段经历,让熊海钧坚定地认为,销售的成交率取决于你对客户付出的真诚度,而成交了一份订单,也仅仅是服务的开始,而在后续的职业生涯中,这句话也不断被验证。

2018年的5月,有一位穿着非常随意的客户来到4S店,到店后也没有主动要求销售顾问介绍,购车意向看起来并不强烈。刚刚完成上一个客户接待的熊海钧,没有对这位穿着朴素的客户做出先入为主的判断,非常积极主动地了解起客户的需求。

经过一番交谈,原来这位“平平无奇”的客户其实是一位地产老板,刚刚从旁边的4S店出来,打算购买一辆商务用车,想对奔驰S级和奥迪A8的产品做一个比较后,再决定选购哪款车型。

了解到客户需求的熊海钧没有着急推销A8,而是冷静地梳理了一下与竞品车型的差异卖点,然后将客户带到了光线较暗的交车区,利用奥迪A8在大灯、科技感、商务感上营造的优势,进行了个性演示。

客户很快被他专业又新颖的展示所吸引,当天便下定了售价136万元的A8高配车型。此后,熊海钧一直与客户保持着很好的联系,这位地产公司的老板被他真诚、专业的服务所打动,后续也给他推荐了不少新的客户。

当被问到现在做汽车销售和10年前做汽车销售有什么不同时,熊海钧告诉蜀锦,10年前的中国汽车市场处在卖方市场,刚需群体非常多,大家对产品的认知也十分有限。所以那个时候,客户提着麻袋去买车也不算奇怪,基本上汽车销售只要不是个哑巴,就都能把车卖出去。

但现在不同了,不管是品牌还是新车都层出不穷。随着市场规模的扩大,客户的选择余地更多,需求也变得直接、严苛,基本是一个如果你给我的和你给别人的是一样的,那我就不要了的状态。

就拿一汽-大众奥迪在成都的情况来说,刚开始的时候只有华星名仕和老三和两家店,现在已经发展到了11家,虽然店多了,但是客户拿到的东西是一样,这个时候拼的就是货源和服务了。而如何根据客户的需求,从用车环境、从业经历、生活背景中获取信息,在介绍时往车型功能上去引导、在需求上去做匹配,非常考验一个汽车销售的功底。

为此,熊海钧也透露了一些自己的销售技巧,“客户在买车时,问题是很多的,首先你的专业性要够,给客户的回答尽量肯定,比如说客户问你,宝马M2和奥迪RS3,有哪些不同 ?如果你无法清楚地说出两个产品的卖点差异,那么客户就会对你产生质疑。如果接下来的回答你还是模棱两可,客户可能会直接否定掉你的产品。”

其次,做汽车销售要有很好的耐心,因为做到一定的阶段,解决老客户的问题甚至比接待新用户耗费的时间更多。如果你没耐心回答和解决老客户的问题的话,你就会失去一座“活”的金矿。

熊海钧认为,汽车销售虽然是一个门槛相对较低的职业,但自己并不是把它简单的当作一个职业,而是一份愿意长期坚持、并为此付出不懈努力的事业。2020年是奥迪的产品大年,有中期改款Q7、全新S8、新款RS Q8等19款车型到来,在这样的产品支撑下,熊海钧也对自己提出了更高的要求,要和所在的团队一起把店里的进口车业绩做到成都第一。

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